目录：
1.跨境漫漫路，十年磨一剑
2.走“差异化”选品路子
3.重质量+巧包装，省钱才是硬道理
4.SKU从个到50个，舍得了孩子才能套住狼
5.坚持海外仓，把控好动销，提高库存周转
疫情以来，海运集装箱严重短缺，舱位难订，海外目的港塞港严峻，运力不足，国际海运运价飞涨，这让很多中国卖家望而却步，尤其是依赖海运运输的大中件卖家。据德鲁里海事研究公司7月发布的世界集装箱综合指数显示，每40英尺的集装箱需近美元，同比去年同期增长%，其中，上海至鹿特丹海运运费飙升至美元。而早在6月7日，全球综合性金融服务公司荷兰国际集团也撰文指出，全球航运成本将继续上升，短期内几乎没有缓解的迹象，随着航运能力的有限增长和不断激增的全球海运需求，很可能在今年下半年运费继续飙升。
那么，对于做大中件货的卖家而言，究竟要如何应对这些挑战？今天，我们来介绍一个做家具品类的企业——北京超诚意科技中心（以下简称“超诚意”），看看他们面对市场“一柜难定”和“运费涨十倍”的艰难险阻，如何迎难而上，逆风飞扬，在短短的一年时间销售额突破百万美元，在出海的道路上顺利扬起风帆。
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跨境漫漫路，十年磨一剑
韩慧鹏，北京超诚意科技中心总经理，从9年开始接触eBay，结果一试就上瘾了，用韩慧鹏的原话来说，“上eBay做跨境比打工来钱快，还自由”，年，他创立了北京超诚意科技中心，十年磨一剑，这位怀揣着诗和远方的北京青年，终于建立了自己的公司，正式开启了跨境电商的创业之路。
对于从事了多年家具外贸、经验丰富的韩慧鹏来说，无论是选品，研发，还是生产、运营和销售，他都已经轻车熟路，所以，超诚意从创立之初起，便目标清晰、分工明确。虽然公司入场有点晚，但也算选对了时机，第一个月便突破了5万美金，这让他和整个团队享受到了成功的滋味，韩慧鹏自信满满，也更加坚定了他带领超诚意走跨境电商出口这条路的决心。
eBay商务拓展经理刘晗与北京超诚意科技中心总经理韩慧鹏
超诚意主打家用家具，包括客厅、卧室用的小家具和户外园艺类家具等，其中70-80%的产品在eBay平台售卖。公司在拥有老道经验的同时，还有很强大且灵活的产品供应链，与大型家具生产厂商达成战略合作，这对于一个新卖家来说，这就好比出生在一片肥沃的黑土地上，养料充足。“我们需要什么产品就可以让工厂去研发和生产”，韩慧鹏介绍到，公司会根据调研大数据，如运营平台、社交网站，对消费者的喜好做调研，生产一些合适大众化的产品，比如公司发现大多数的海外消费者基本上对灰色和白色是比较有好感的，得到数据后再让工厂研发生产，这让超诚意对产品的把控从源头上拥有了主动权。
北京超诚意科技中心的eBayListing展示02
走“差异化”选品路子
谈到选品时，韩慧鹏认为绝不能盲目模仿，要做差异化，避免后期的价格战，变被动为主动。比如一款餐椅市场上卖的好，不能完全模仿，但可以在材质上，颜色上，功能上进行参考。他分享到，别人的椅子背用的是PU皮的，那可以换个其他材质的；再比如椅子背是实木的，那做个镂空的看看；颜色是白色+灰色的，还可以换成浅灰的，或全黑的；再比如，桌面钢化玻璃是8毫米厚，可以换成10毫米；黑色的桌腿换成金色的……诸如此类的差异化创新变化，在超诚意看来很有效，在琳琅满目的跨境电商行业，如何抓住消费者挑剔的眼光，如何在产品的细节上做一些优化和改变，是非常关键的，因为它可以给消费者耳目一新的体验，从而吸引消费者眼球，短时间内赢得消费者的心。
收获满满的买家好评另外，面对复杂多变的海外市场环境，还要懂得灵活变通。比如，疫情期间公司卖的很火的三件套花架，突遇海运运费飙，左右为难：如果继续卖，恐怕连运费都难以支撑！如果不发货了，就等于活活看着一个爆品“自杀”！究竟如何在不影响消费者使用和体验的前提下，保住这个爆品？韩慧鹏带领团队从数据调研出发，发现买家对三件套中的中号和小号的产品更加青睐，对大号的产品其实期望度不高。于是，果断决定，舍弃大号产品，从而降低了物流成本（整体包装尺寸缩小了），让眼看毫无利润空间的产品“重获新生”，抓住了一波又一波的高销量浪潮。
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重质量+巧包装，省钱才是硬道理
面对高涨的运费，如何省钱才是活下来的关键。对于以大中件为主的家具产品来说，头程包装运输和尾程派送是很重要的2个环节，它直接关联着成本问题。但在韩慧鹏看来，省钱还不是第一要素，保证质量是重中之重。“包装要保证不摔坏，这是最起码的，因为家居产品如果磕角或破损会非常严重，所以每一个包装都要进行摔箱测试”，越是运输成本高，越是艰难时刻，越要把控好质量，这也是超诚意成功的关键所在。“尽量让每一个包裹都在合理范围之内，尽量减少破损率，保障商品质量，再尽量减少头程和尾程的运费”，这是超诚意一直强调的。
北京超诚意科技中心总经理韩慧鹏带领大家参观公司部分产品
谈到头程，韩慧鹏说，家居产品，能拆装的就不要组装，海运尽量叠装，这样可以减少装柜的缝隙；同时，把同规格的产品尽量装在一个柜，多种SKU不要混在一起，这样可以大大提高装载率，提高空间利用率。比如，一个桌子，桌腿和桌面是分开的，这样可以节省包装体积。同时，这样包装在海外仓出库的时候也很灵活。比如有一款衣柜，柜子是黑色的，但抽屉有很多颜色，有黑色、白色、灰色等等，每一个颜色打成一包，这样可以组合成各种各样的产品在eBay平台销售，这就增加了曝光几率，也可以吸引买家，给消费者更多的选择，买家需要哪个颜色的抽屉，就可以随意发哪个抽屉。
谈到尾程，超诚意的主要产品，比如桌子，凳子，茶几类产品，目前主要销往美国、英国市场，公司会根据市场客户需求，充分考虑尾程服务要求的局限性。韩慧鹏举例，比如，美国的尾程派送，产品尺寸1.2米和1.19米的包装，在运费价格上相差2-3倍；再比如，德国尾程也有尺寸限制要求，超过某个限度，可能直接加收50欧元的打托费，所以在选品的时候，一定要